LinkedIn es una de las mejores plataformas para generar oportunidades de negocio que te ayuden a impulsar tu estrategia de marketing ¿Por qué? Sencillamente, porque es la única red social que está 100% orientada a las conexiones laborales y el networking.
Así que -si aún no lo estás haciendo- te aconsejo que le prestes atención y la incorpores a tu plan.
Sucede que, además del objetivo de contactar con colegas de tu sector, y presentar de manera profesional tu trayectoria, LinkedIn brinda excelentes oportunidades de generación de leads. Es decir que, con las estrategias correctas, vas a poder llegar a potenciales clientes que luego se conviertan en ventas.
¿Por qué LinkedIn?
Como mencioné antes, LinkedIn es un excelente canal para llegar a esos clientes potenciales, y abordarlos con una estrategia que pueda convertirse en una venta, sobre todo si se trata de negocios B2B.
Algunas de las razones:
- Es una red social enfocada en empresas, negocios y relaciones laborales. Quienes participan allí, lo hacen porque están interesados en ese tipo de conexiones.
- Según un estudio de Hubspot -la reconocida empresa de marketing- LinkedIn es 277% más efectiva para la generación de leads, que Facebook y Twitter.
- Cuenta con herramientas que permiten segmentar público, y hacer anuncios de manera muy efectiva.
Ahora sí: cómo hacerlo
Quiero compartirte algunas estrategias útiles para generar en LinkedIn contactos que tengan un valor real para tu negocio.
Optimizá tu perfil
El paso inicial para lograr que una visita a tu perfil se convierta en un lead, es dar una excelente primera impresión. Tu perfil deberá:
- Tener una buena foto de perfil.
- Brindar información completa sobre tu formación, experiencia y los problemas que podés ayudar a resolver. Incluí una descripción concisa, y no te olvides de un llamado a la acción para que contacten con vos.
- Conectar con la mayor cantidad posible de colegas.
Leé este post para tener más consejos sobre cómo optimizar tu perfil de LinkedIn.
Identificá a tus clientes objetivo y visitá sus páginas
Seguramente tengas una lista de empresas o negocios con los que quisieras trabajar: esos clientes que te ayudarían a crecer y acercarte a tus objetivos comerciales. ¿Qué podés hacer? Buscar en LinkedIn sus páginas de empresa, y visitar sus perfiles.
Además, podrás reconocer los perfiles de sus colaboradores (CEO, responsables de recursos humanos, de marketing, etc.). Si visitás sus perfiles, LinkedIn los notificará y así conocerán tu nombre.
Luego de eso, podrás enviar una solicitud para conectar, acompañada de un mensaje, (procurá que no sea exclusivamente comercial ni orientado a la venta directa).
Trabajá tu SEO
Como en toda plataforma digital, el posicionamiento es una llave importante para tener mejor llegada a nuevos clientes. Investigá las palabras clave con más búsquedas en tu sector, e incorporalas a tus contenidos, títulos y extracto de tu perfil. Si además las incluís en la url personalizada de tu perfil, mejor aún.
Llegá a nuevos clientes a través de tus clientes actuales o pasados
Tus clientes tienen muchísimo potencial de acercarte a nuevos leads. Cuando entres a sus perfiles de LinkedIn, verás que entre sus contactos se encuentran profesionales similares. Podés pedir que te los presenten, con la opción de “presentación”.
Además, en la parte lateral existe una sección de “los usuarios también vieron…”. Allí tendrás otras posibles empresas o personas que son fuentes de leads. Conectá con ellas.
Generá interacción y contenidos de calidad
Al fin y al cabo, LinkedIn es una red social. Así que deberás ocuparte de interactuar con las publicaciones de tus contactos, y generar las tuyas. Lo mejor que podés hacer es generar contenidos de valor: brindar información útil que, además de posicionarte como especialista en tu sector, funcione como un recurso para tu audiencia.
Aprovechá las herramientas de LinkedIn
La plataforma brinda diversas herramientas que te pueden ayudar a generar leads:
- Sales Navigator: es un buscador que te permitirá segmentar a tu público según distintas variables. Con esto podrás obtener los contactos de tu público objetivo, a una gran escala.
- LinkedIn lead builder: está dentro de la herramienta de Sales Navigator. Te ayudará a crear una lista con tus potenciales clientes, para luego ver sus publicaciones en tu página de inicio de Sales Navigator. Así podrás tener un inicio exclusivamente dedicado a tus clientes potenciales, para poder interactuar focalizadamente con ellos.
- LinkedIn Ads: la herramienta publicitaria con la que podrás hacer anuncios de publicidad paga, dirigida a tu público objetivo.
Focalizá tu estrategia de appointment setting
LinkedIn es una excelente plataforma para poner en práctica esta estrategia.
Por si no la conocías, te cuento de qué se trata: un appointment setter es la persona del área comercial o de ventas, que se encarga de crear contenido, conseguir y realizar seguimiento de leads, preparar campañas, y analizar métricas, todo con un solo objetivo: agendar una reunión para generar una venta.
Muchos negocios (sobre todo de servicios B2B), necesitan de la reunión 1 a 1 con el potencial cliente, como parte de su embudo de ventas.
Las tareas del appointment setter serán:
- Abordar al lead mediante un “script” (pequeño guión) ya probado.
- Calificarlo (a través de una serie de preguntas/investigaciones que determinen si realmente esa persona es un potencial cliente).
- Manejar sus “objeciones” (hoy en día casi nadie accede a brindar su tiempo tan fácilmente).
- Y finalmente, conseguir una reunión confirmada con ese lead, para avanzar un paso más cerca de la venta.
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